Câu chuyện kinh doanh

Distribution là thuật ngữ được sử dụng quen thuộc với những người làm trong lĩnh vực Marketing. Đây chính là hình thức giúp cho doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm, dịch vụ của họ đến tay người tiêu dùng.


Distribution là gì? Nắm bắt kênh phân phối trong Marketing

Nếu như bạn đang bước đầu tiếp xúc với Marketing và tìm hiểu Distribution là gì? Thì POS365 sẽ giới thiệu đến bạn ngay trong nội dung sau đây.

I. Tìm hiểu Distribution là gì?

Theo dịch nghĩa từ tiếng Anh, Distribution là sự phân bổ, sự phân phát. Trong Marketing, Distribution nằm trong 4 yếu tố của mô hình 4P Marketing. Đây là cách gọi khác của yếu tố Palace (Nơi chốn) trong 4P - Kênh phân phối. 3 yếu tố còn lại là Product (Sản xuất), Price (Giá cả), Promotion (Khuyến mãi).

Phân phối là quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ tới tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng thông qua khâu trung gian. Còn các kênh phân phối (Distribution channels) lại là nơi tập hợp tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân cùng đưa sản phẩm tới người dùng.

Như vậy, Distribution là các địa điểm cung cấp sản phẩm mà người tiêu dùng có thể mua được. Đây là nơi tập trung của các cửa hàng, gian hàng trong Trung tâm thương mại hay các Website bán hàng trực tuyến trên Internet.

II. Distribution quan trọng như thế nào với doanh nghiệp?

Distribution mang vai trò quan trong doanh nghiệp. Bởi đây chính là động cơ vĩnh cửu duy trì mối quan hệ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. 

Trong quá trình phân phối sản phẩm, chắc chắn sẽ xảy ra tình trạng tắc nghẽn lưu thông, giao hàng thiếu hụt… Việc này khiến cho khách hàng cảm thấy khó chịu và mất niềm tin với nhà sản xuất. Lúc này, quá trình phân phối cần được quản lý chặt trẻ thì việc phân phối sản phẩm mới thành công, đem lại sự tin tưởng cho khách hàng.

Tầm quan trọng của Distribution

Distribution là động cơ vĩnh cửu duy trì mối quan hệ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng

Sự đa dạng trong các kênh phân phối sẽ giúp khách hàng và cả nhà cung cấp, doanh nghiệp dễ dàng kiểm soát, tinh chỉnh số lượng sản phẩm được tung ra thị trường. Việc này sẽ đảm bảo nhu cầu của khách hàng luôn được đáp ứng.

III. Những kênh phân phối trong Marketing

Hiện nay có 4 kênh phân phối trong Marketing phổ biến nhất đó là: Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối bán buôn/bán lẻ và Kênh phân phối điện tử. Mỗi kênh lại có đặc điểm khác nhau cùng với sự tiện lợi cho người sử dụng lựa chọn.

3.1. Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp được nhiều doanh nghiệp lựa chọn vì sự tối ưu. Đây là kênh giúp các mặt hàng ở mức giá trung bình, không phải nhu cầu hàng ngày có thời gian sử dụng lâu được phân phối. Có thể kể đến các sản phẩm như quần áo, văn phòng phẩm, máy lọc không khí, đồ trang sức….

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp thường được nhiều doanh nghiệp lựa chọn để không phải tốn chi phí cho bên trung gian

Khi lựa chọn kênh phân phối này, các nhà sản xuất phải tự tìm phương thức tương tác, giao tiếp, liên hệ với khách hàng. Việc này cũng phớt lờ đi những khâu trung gian trong quá trình bán và giao hàng tới người tiêu dùng.

3.2. Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là loại hình nhà sản xuất sẽ sử dụng khâu trung gian để mang sản phẩm, dịch vụ của mình tới người tiêu dùng. Khi sử dụng hình này, thì nhà sản xuất sẽ giao một phần nhiệm vụ của mình cho bên trung gian.

Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp là loại hình mà khách hàng nhận sản phẩm của nhà sản xuất qua bên trung gian

Kênh phân phối gián tiếp giúp doanh nghiệp giải quyết vấn đề liên quan đến chi phí và tiêu hao nhân lực. Bên cạnh đó, loại hình này còn giúp hàng hóa, dịch vụ đến đúng thị trường mục tiêu và doanh nghiệp có thể mở rộng thêm thị trường và gia tăng lợi nhuận.

3.3. Kênh phân phối bán buôn/bán lẻ

Kênh phân phối bán lẻ là sự lựa chọn của doanh nghiệp để tạo thành một chuỗi liên kết các nhà buôn bán lẻ với nhau. Thế nhưng, những nhà buôn/ bán lẻ phải tự chịu trách nhiệm nếu những sản phẩm họ nhận được khó bán hoặc không thể bán được. 

Kênh phân phối bán buôn/bán lẻ

Kênh phân phối bán lẻ là sự lựa chọn của doanh nghiệp để tạo thành một chuỗi liên kết các nhà buôn bán lẻ với nhau

Để giảm thiểu rủi ro và khiến hoạt động kinh doanh thuận lợi, các doanh nghiệp thường sử dụng các cách thức sau để duy trì quan hệ với các nhà buôn/ bán lẻ:

  • Cho phép nhà buôn trở thành đại lý của doanh nghiệp.

  • Luôn đảm bảo mức lợi nhuận của cả đổi bên. Luôn hạn chế rủi ro xuất hiện trong quá trình phân phối, hàng hóa, dịch vụ.

  • Cung cấp thông tin với mỗi sản phẩm của doanh nghiệp cho các nhà buôn/ bán lẻ. Việc này sẽ giúp họ hiểu hơn về sản phẩm, dịch vụ khi tư vấn cho khách hàng.

  • Lắng nghe, tiếp thu ý kiến của các nhà buôn/ bán lẻ để cải biến chất lượng sản phẩm, dịch vụ.

3.4. Kênh phân phối điện tử

Kênh phân phối điện tử nổi lên trong khoảng thời gian gần đây với rất nhiều tiện lợi. Loại hình này giúp cho doanh nghiệp vừa sản xuất, vừa phân phối, vừa quảng bá sản phẩm, dịch vụ của mình mà không cần khâu trung gian.

Kênh phân phối điện tử

Kênh phân phối điện tử đang là kênh phổ biến nhất hiện nay

Với độ phổ biến mạnh mẽ của Internet, doanh nghiệp có thể kết nối, tương tác trực tiếp với khách hàng để quảng bá sản phẩm. Kênh phân phối điện tử được nhiều doanh nghiệp trú trọng đầu tư và chăm sóc. Hiện nay, kênh phân phối điện tử đang dần khiến thói quen mua sắm của khách hàng thay đổi, kèm theo mỗi doanh nghiệp luôn phải có chiến lược kinh doanh phù hợp.

IV. Chiến lược phân phối trong Marketing

“Theo Philip Kotler, chiến lược phân phối là tập hợp các nguyên tắc mà nhờ đó các doanh nghiệp có thể thực hiện các mục tiêu tại thị trường mục tiêu”.

Các doanh nghiệp dẫn đầu thị trường, họ luôn tiên phong trên thị trường với nguồn lực tài chính cùng nguồn nhân sự mãnh. Cùng với đó là khả năng sản phẩm, dịch vụ chất lượng luôn có chỗ đứng trên thị trường. Vì vậy họ sẽ có mục tiêu duy trì, gia tăng thị phần cả nhu cầu để luôn ở top những doanh nghiệp hàng đầu.

Chiến lược phân phối trong Marketing

Mỗi doanh nghiệp lại có một chiến lược phân phối riêng

Các doanh nghiệp thách thức thị trường là những doanh nghiệp có khả năng dẫn đầu. Vì vậy, mục tiêu của họ là đảm bảo song song 2 việc là duy trì vị thế và tăng tốc để vươn lên vị trí số một trên thị trường.

Các doanh nghiệp theo sau là những doanh nghiệp ở vị trí thấp với quy mô nhỏ. Họ thường sẽ hoạt động với xu hướng ăn theo. Sản phẩm của họ có hình thức tương tự như sản phẩm của các doanh nghiệp đứng trên họ.

Các doanh nghiệp nép góc là những doanh nghiệp hoàn toàn lép vế với các doanh nghiệp phía trên. Học không thể lựa chọn đối đầu mạo hiểm hay liều lĩnh. Vì vậy, họ thường tìm cách phát triển tại các thị trường nhỏ lẻ, với quy mô doanh nghiệp phù hợp để tránh các cạnh tranh không đáng có.

V. Các hình thức phân phối và tiếp thị

Hình thức phân phối là khái niệm hoàn toàn khác kênh phân phối. Hình thức này được hiểu là cách người tiêu dùng mua hàng. Hiện nay có hai hình thức phân phối phổ biến như sau:

Mua hàng trực tiếp tại nơi sản xuất hoặc cửa hàng, đại lý bán lẻ: Hình thức này sẽ giúp người tiêu dùng sở hữu ngay mặt hàng đang cần. Thế nhưng họ sẽ phải bỏ thời gian và công sức để di chuyển. Nhiều mặt hàng còn yêu cầu người mua sắp xếp thời gian hợp lý mới có được.

VI. Các bước xây dựng kênh phân phối Marketing

Nếu như bạn đang trong quá trình tìm hiểu và mong muốn tạo kênh phân phối cho riêng mình thì không nên bỏ qua phần này. 3 bước sau đây chính là chìa khóa để bạn có thể hoàn thành việc này.

Bước 1: Xác định khách hàng mục tiêu

Xác định khách hàng mục tiêu luôn là phần quan trọng trong bất kỳ chiến lược Marketing nào. Khi thực hiện công việc này, bạn cần phân tích các đối tượng mình hướng tới là ai, nơi sinh sống và làm việc, sở thích, thói quen, tần suất mua hàng. Khi đã hoàn thành, bước tiếp theo cần chọn kênh phân phối phù hợp.

Xác định khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu luôn là phần quan trọng trong bất kỳ chiến lược Marketing nào

Bước 2: Xác định mục tiêu của kênh phân phối

Để sử dụng kênh phân phối hợp lý bạn cần xác định một mục tiêu nhất định. Hãy cùng các trưởng ban bộ phận của công ty bàn bạc và thống nhất ý kiến chung. Mục tiêu được đề ra sẽ phụ thuộc vào lượng sản xuất.

Xác định mục tiêu của kênh phân phối

Mô hình SMART giúp bạn xác định mục tiêu tốt hơn

Mô hình SMART được áp dụng trong bước 2 này nhằm giúp bạn dễ dàng xác định kênh phân phối hơn. Những mục tiêu cụ thể, khả thi và giới hạn thời gian tận dụng được nguồn lực sẽ hiện ra nhanh chóng.

Bước 3: Đánh giá các phương án và lựa chọn giải pháp

Sau khi đã hoàn thành 2 bước trên, các Marketer cần lựa chọn những phương án tốt nhất. Hãy tập trung vào những mặt lợi ích, những rủi ro có thể xảy ra. Có như vậy công cuộc áp dụng chiến lược phân phối mới thành công.

Đánh giá các phương án và lựa chọn giải pháp

Đây là phần cuối cùng quyết định lựa chọn kênh phân phối có thành công hay không

VII. Tổng kết

Như vậy những thông tin về Distribution là gì? đã được giải thích ở trên. Hy vọng đã có cái nhìn tổng quát về vấn đề này. Chúc các bạn có một ngày vui vẻ!