Câu chuyện kinh doanh

B2B là gì? Ưu và nhược điểm của mô hình kinh doanh này? Có những loại mô hình kinh doanh B2B nào phổ biến hiện nay? Cùng POS365 tìm hiểu tất tần tật về doanh nghiệp B2B và các chiến lược hiệu quả cho mô hình này nhé! 

B2B là gì? Đặc điểm, lợi ích, ví dụ và chiến lược tiếp thị

I. Định nghĩa

B2B (là viết tắt của từ tiếng anh Business to Business), có nghĩa là doanh nghiệp với doanh nghiệp. Đây là hình thức giao dịch giữa những doanh nghiệp với nhau. Chẳng hạn như các giao dịch giữa nhà sản xuất và các nhà bán buôn hoặc nhà bán buôn với cửa hàng bán lẻ.

Business to Business đề cập đến các hoạt động kinh doanh giữa các công ty chứ không phải giữa công ty và người tiêu dùng cuối cùng. Nó có những khác biệt lớn so với B2C. Phần sau, POS365 sẽ nêu rõ hơn về vấn đề này. 

b2b

Tìm hiểu các khái niệm và đặc điểm của B2B

B2B thường xuất hiện nhiều trong chuỗi cung ứng. Chẳng hạn như: một công ty sẽ mua các nguyên liệu thô từ một công ty khác để phục vụ quá trình sản xuất của mình. 

Ví dụ khác: Samsung là một trong những nhà cung cấp lớn nhất của Apple trong việc sản xuất iPhone. Apple cũng giữ mối quan hệ B2B với các công ty khác như Intel, Panasonic và Micron Technology.

II. Đặc điểm của thị trường B2B 

Những đặc điểm chính của mô hình kinh doanh B2B:

  • Ít người mua hơn so với tổng số người tiêu dùng

  • Đơn đặt hàng có quy mô lớn hơn

  • Mối quan hệ của người mua và người bán là lâu dài

  • Dễ dàng chọn ra phân khúc khách hàng tiềm năng 

  • Nhiều người tham gia vào quyết định mua hàng

  • Phương pháp mua hàng chuyên nghiệp, dựa trên thông tin và quyết định hợp lý

  • Tập trung vào giá cả

  • Tiết kiệm chi phí

Một trong những đặc điểm của thị trường b2b chính là giao dịch với số lượng người mua ít hơn nhưng khối lượng đơn lại lớn hơn nhiều so với thị trường b2c. Đơn giản là có ít công ty đóng vai trò là người mua hàng trên thị trường B2B hơn là người tiêu dùng trên thị trường B2C. Tuy nhiên, số lượng họ mua là lớn hơn nhiều.

Khía cạnh khác của đặc điểm thị trường B2B là nhu cầu kinh doanh là nhu cầu xuất phát. Trên thực tế, nhu cầu trên thị trường B2B bắt nguồn từ nhu cầu về hàng hóa tiêu dùng trên thị trường B2C. 

Chẳng hạn, nếu nhu cầu của người tiêu dùng đối với máy tính giảm, nhu cầu đối với bộ vi xử lý ở giai đoạn đầu của chuỗi cung ứng cũng sẽ tăng theo. 

b2b

Thị trường thương mại điện tử B2B có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai

Đặc điểm Thị trường B2B cũng bao gồm nhu cầu không bị ảnh hưởng nhiều bởi sự thay đổi giá trong thời gian ngắn hạn. 

Tại sao lại như vậy? Hãy xem một ví dụ. 

Nếu giá da giảm, một nhà sản xuất giày sẽ không mua nhiều da hơn thường lệ, bởi vì nhu cầu của anh ta dựa trên nhu cầu của người tiêu dùng. Nếu giá da tăng lên, liệu anh ta có mua ít hơn không? Có lẽ là không, vì anh ấy vẫn cần nguồn da để sản xuất giày và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.”

Một trong những đặc điểm của thị trường B2B khác là nhu cầu dao động ngày càng nhanh, trong khi ở các thị trường B2C thì ổn định hơn. Lý do được gọi là hiệu ứng bullwhip

Nếu nhu cầu của người tiêu dùng chỉ tăng 10%, nhà bán lẻ có thể đặt hàng thêm 20% để có đủ hàng cho nhu cầu tăng cao trong tương lai. Người bán buôn cung cấp cho nhà bán lẻ có khả năng đặt hàng nhiều hơn mức tăng 20%, giả sử là 40%. Và do đó, nó tiếp tục cho đến đầu của toàn bộ chuỗi.

Do đó, nhu cầu tiêu dùng tăng 10% có thể khiến nhu cầu kinh doanh tăng 200%. Do đó, nhu cầu về B2B dao động nhiều hơn so với nhu cầu trên thị trường B2C.

Xem thêm: B2C là gì? So sánh mô hình B2C và B2B

Ngoài ra, B2B có đặc điểm về quyết định mua hàng mang tính chuyên nghiệp hơn. Trong nhiều trường hợp, việc mua bán của doanh nghiệp được thực hiện bởi các đại lý mua hàng đã qua đào tạo. Họ chuyên tìm hiểu về cách mua hàng tốt hơn. Ngược lại, các thị trường B2C thường có quyết định mua hàng đơn giản hơn nhiều. 

Ngày nay, mô hình Business to Business xuất hiện ở thương mại điện tử. Mở ra tiềm năng mới trong kinh doanh và phù hợp với bối cảnh tương lai. 

III. Lợi ích và cơ hội của thương mại điện tử B2B

Một số lợi ích của B2B cho người mua và người bán bao gồm:

3.1. Sự thuận tiện

Trong khi các công ty thường bán hàng qua mặt tiền cửa hàng, các doanh nghiệp thương mại điện tử B2B thường diễn ra trực tuyến. Điều này tạo điều kiện để quảng cáo dịch vụ/sản phẩm của họ, giúp các công ty khác cân nhắc và dễ dàng đặt hàng số lượng lớn.

b2b

Tăng thuận tiện nhờ vào việc ứng dụng bán hàng qua Internet

3.2. Lợi nhuận cao hơn

Các công ty B2B thường bán các mặt hàng của họ với số lượng sỉ để người mua có thể có được một thỏa thuận tốt hơn. Số lượng đơn đặt hàng lớn hơn dẫn đến doanh số bán hàng cao hơn. Đồng thời, việc dễ dàng quảng cáo đến các doanh nghiệp khác thông qua website có thể giúp cắt giảm chi phí tiếp thị và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

b2b

Kinh doanh B2B có lợi nhuận cao hơn B2C trong mỗi giao dịch thành công

3.3. Tiềm năng thị trường rộng lớn

Từ phần mềm kinh doanh, dịch vụ tư vấn, vật liệu số lượng lớn hay máy móc chuyên dụng, các doanh nghiệp B2B có thể nhắm mục tiêu thị trường rộng lớn gồm các công ty trong các ngành. Đồng thời, họ có khả năng linh hoạt khi chuyên về một lĩnh vực như công nghệ để trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực này.

b2b

Thị trường mục tiêu của B2B rộng lớn

3.4. Tăng tính bảo mật

Vì hợp đồng là một phần phổ biến của thương mại B2B, nên tính bảo mật được an toàn hơn cho cả người mua và người bán. 

IV. Những thách thức và rủi ro của thương mại điện tử B2B

Một số nhược điểm của B2B mà người mua và người bán nên biết bao gồm:

4.1. Quy trình thiết lập phức tạp hơn

Bắt đầu với tư cách là doanh nghiệp B2B, bạn cần phải làm việc để tìm ra cách thu hút những khách hàng khó tính và thực hiện các đơn đặt hàng đủ lớn. Điều này thường đòi hỏi nghiên cứu kỹ lưỡng để quảng cáo đến các doanh nghiệp tiềm năng, thiết lập hệ thống đặt hàng tùy chỉnh và thích ứng nhanh chóng khi doanh số bán hàng đang ở mức thấp.

b2b

Quy trình kinh doanh khá phức tạp

4.2. Giới hạn bán hàng

Mặc dù các công ty B2B có thể bán được nhiều hàng, nhưng họ lại bỏ lỡ doanh số bán hàng tiềm năng cho các khách hàng cá nhân. Nhóm người mua doanh nghiệp nhỏ hơn và nhu cầu thương lượng hợp đồng có thể đặt ra một số giới hạn về lợi nhuận. Đặc biệt là khi công ty đó bị mất những người mua quan trọng vào tay các đối thủ cạnh tranh khác.

4.3. Cần người bán hàng B2B giỏi

Đồng thời, thị trường B2B có nhiều công ty cạnh tranh và bán các sản phẩm cũng như dịch vụ tương tự. Người bán thường giảm giá và tìm những cách đặc biệt để thu hút sự chú ý của các công ty để thành công trên thị trường.

b2b

Những ký năng bán hàng của chuyên gia giỏi giúp B2B tăng doanh thu

Xem thêm: 26 kỹ năng bán hàng hiệu quả nhất để trở thành chuyên gia

4.4. Kinh nghiệm đặt hàng đặc biệt cần có

Các công ty B2B bán hàng online cần phải nỗ lực nhiều hơn vào thiết kế website và hệ thống đặt hàng dễ sử dụng. Điều này có nghĩa là trình bày thông tin sản phẩm và dịch vụ một cách rõ ràng, cung cấp các bản demo hoặc tư vấn trực tuyến.

Giống như mọi loại hình kinh doanh khác, doanh nghiệp B2B cũng có thể được phân thành một số loại. Mỗi công ty được hỗ trợ bởi các nhà cung cấp B2B hoặc các nhà cung cấp cũng như các đối tác. 

Với sự phát triển của công nghệ và Internet, các doanh nghiệp B2B hiện nay có thể dễ dàng tiếp cận nhiều hơn với các công ty khác. Hãy tìm hiểu xem hiện nay có những loại mô hình kinh doanh b2b nào nhé! 

V. 5 loại mô hình kinh doanh B2B phổ biến nhất hiện nay

5.1. Mô hình lấy khách hàng làm trung tâm

Đây là mô hình đề cập đến một loại hình kinh doanh cụ thể trong đó các khách hàng có giá trị ngang nhau ngay cả khi việc bán hàng đã diễn ra. Cách tiếp cận này được áp dụng để giữ khách hàng hiện tại và khiến họ quay trở lại trong tương lai.

Ở đây, khách hàng là đối tượng ưu tiên chính và họ ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh cũng như các thương hiệu gắn bó với họ.

Ví dụ: Amazon, Flipkart. Đây là những gã khổng lồ thương mại điện tử hàng đầu hiện nay lấy khách hàng làm trung tâm để giữ chân khách hàng trung thành. 

b2b

Amazon bao gồm mô hình B2B lấy khách hàng làm trung tâm

5.2. Mô hình thương mại điện tử B2B trung gian

Một trong những mô hình phổ biến hiện nay, cung cấp nền tảng chung dành cho cả người mua lẫn người bán tương tác, thực hiện giao dịch với nhau. Nền tảng chung này được thực hiện bởi các bên trung gian. Đổi lại, B2B trung gian nhận được hoa hồng từ các bên liên quan. 

Ví dụ: Shopee, Lazada, Tiki mang đến cho bạn một nền tảng nơi bạn có thể kết nối với những người mua tiềm năng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn đồng ý với các điều khoản của hoa hồng mà các nhà cung cấp bên thứ ba này sẽ tính. Đối với mỗi giao dịch được thực hiện hoặc mua bán xảy ra, người trung gian (Shopee) kiếm được một khoản tiền nhất định. 

b2b

Sàn thương mại điện tử Shopee, Lazada rất phổ biến hiện nay

5.3. Nhà giao dịch môi giới

Đây là mô hình sale B2B có xu hướng thiên về bên mua. Mô hình này hoạt động bằng cách lấy đơn vị kinh doanh này là trung tâm. Sau đó nhập các nguồn hàng, sản phẩm của bên thứ ba.

Các doanh nghiệp khác có những website về mua bán và doanh nghiệp bán khác sẽ cập nhập, phân phối sỉ lẻ sản phẩm và báo giá. 

b2b

Các giao dịch môi giới đem lại lợi nhuận

5.4. Nhà cung cấp dịch vụ

Đây là mô hình bán hàng B2B thiên về bên bán. Mô hình này phổ biến trên thị trường Việt Nam. Các doanh nghiệp sẽ sở hữu website chính và trong đó, cung cấp các dịch vụ, sản phẩm cho những doanh nghiệp bán lẻ, bán buôn hay người tiêu dùng. 

Ví dụ: các công ty chuyên quản lý tài sản, dọn dẹp nhà cửa, dọn dẹp công nghiệp thường bán dịch vụ này cho các doanh nghiệp khác, thay vì người tiêu dùng cá nhân.

Để quản lý khách hàng là các doanh nghiệp, hãy sử dụng phần mềm quản lý bán hàng POS365 với những ưu điểm vượt trội như quản lý khách hàng, quản lý hàng tồn kho, quản lý nhà cung cấp, sử dụng từ xa,.... và nhiều những tính năng tuyệt vời khác dành cho các doanh nghiệp B2B.

5.5. Sàn giao dịch thương mại điện tử 

Đây là mô hình tạo ra không gian dành cho các nhà cung ứng và doanh nghiệp thương mại điện tử hoạt động.

Ví dụ: Alibaba, eBay.

b2b

Alibaba

VI. Chiến lược tiếp thị thành công cho doanh nghiệp B2B

Sau khi đã biết về định nghĩa, lợi ích, cơ hội và thách thức về mô hình kinh doanh Business to Business. Hãy xem những chiến lược Marketing B2B được sử dụng nhiều nhất giúp các doanh nghiệp này thành công: 

  • Tiếp thị qua email: Hãy viết những tiêu đề hấp dẫn để thu hút người đọc (hãy học theo các giới thiệu email của Netflix rất thú vị). Đừng quên thực hiện lời kêu gọi hành động (CTA) cho mỗi email nhé. Và cuối cùng là hãy thiết kế email đẹp mắt theo từng phân đoạn. 

  • Tiếp thị qua website bằng cách chạy các chiến dịch PPC, tạo trang web đẹp và có đầy đủ thông tin, dịch vụ/sản phẩm của bạn.

b2b

Chiến lược Marketing cho doanh nghiệp B2B

  • Tiếp thị nội dung với những nỗ lực SEO. Hãy dự đoán những gì mà khách hàng của bạn tìm kiếm thông qua các công cụ như Google Ads, Ahref,.... Sau đó Seo những từ khóa lên để tăng thứ hạng tìm kiếm website của bạn trên Google. Và cuối cùng là tạo ra chuyển đổi.

  • Tiếp thị truyền thông mạng xã hội: Instagram, facebook, Twitter, Linkedin,...

Ngoài ra, với mỗi chiến lược, hãy hướng đến đúng mục tiêu khách hàng tiềm năng của bạn để đạt được hiệu quả cao nhất. Mong rằng với những kiến thức hữu ích về mô hình kinh doanh B2B mà POS365 vừa đề cập sẽ giúp các bạn có cái nhìn khái quát hơn. Nếu thấy hay, đừng quên chia sẻ để tạo động lực POS365 ra những bài viết hay hơn thế này nhé!