Kiến thức quản lý

Đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng là bước quan trọng để doanh nghiệp duy trì chất lượng dịch vụ, tối ưu doanh thu và xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Tuy nhiên, nhiều cửa hàng và doanh nghiệp nhỏ vẫn sử dụng cách đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng theo cảm tính, dẫn đến thiếu công bằng và khó cải thiện hiệu quả làm việc. Bài viết dưới đây sẽ phân tích chi tiết từng tiêu chí và hướng dẫn bạn cách áp dụng vào thực tế để tối ưu hiệu suất bán hàng.

1. Đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng để làm gì?

Nhân viên bán hàng giữ vai trò đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp, hộ kinh doanh hay bất kỳ thương hiệu nào vì họ chính là “gương mặt đại diện” trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Họ không chỉ mang nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm mà còn là cầu nối truyền tải giá trị thương hiệu, tạo nên trải nghiệm tích cực và thúc đẩy quyết định mua hàng. Vì vậy, đầu tư vào tuyển chọn, đào tạo và đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng luôn là chiến lược dài hạn để doanh nghiệp phát triển bền vững.

Một cách đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng khoa học cần dựa trên những tiêu chí rõ ràng và có thể đo lường. Trong đó, thái độ – kiến thức sản phẩm – doanh thu được xem là ba tiêu chí cốt lõi giúp đánh giá toàn diện năng lực của mỗi nhân viên… Thông qua quá trình đánh giá, nhà quản lý có thể nhận biết rõ ràng mức độ chuyên nghiệp, thái độ phục vụ và khả năng xử lý tình huống của từng nhân viên, từ đó đảm bảo khách hàng luôn nhận được trải nghiệm tốt nhất. 

Đồng thời, đánh giá hiệu suất cũng cho thấy sự đóng góp thực tế của nhân viên đối với doanh thu, giúp doanh nghiệp phân bổ thưởng – phạt minh bạch và tạo động lực phấn đấu cho toàn bộ đội ngũ. Bên cạnh đó, việc theo dõi hiệu suất đều đặn cho phép cửa hàng phát hiện những điểm yếu trong kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm hoặc thao tác vận hành để đào tạo kịp thời, tránh thất thoát và giảm chi phí.

Nhờ có hệ thống đánh giá rõ ràng, doanh nghiệp không chỉ xây dựng được đội ngũ bán hàng chất lượng, ổn định mà còn nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng tỷ lệ khách quay lại và thúc đẩy tăng trưởng bền vững.

Đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng

Đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng

2. Cách đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng: 3 tiêu chí

Dưới đây là 3 tiêu chí cốt lõi nhất khi bạn áp dụng cách đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng này, bao gồm:

  • Thái độ làm việc với đồng nghiệp và khách hàng: 30%

  • Kiến thức sản phẩm: 20%

  • Doanh thu – hiệu quả bán hàng: 50%

2.1 Kiến thức về sản phẩm

Kiến thức sản phẩm tốt giúp nhân viên tư vấn chính xác, tăng tỉ lệ chuyển đổi và giảm sai sót khi bán hàng. Một số cách đo lường gồm:

  • Khả năng mô tả tính năng – lợi ích của sản phẩm rõ ràng, dễ hiểu.

  • Hiểu quy trình bán hàng và chính sách cửa hàng: bảo hành, đổi trả, khuyến mãi.

  • Độ chính xác khi nhập liệu và xử lý đơn hàng: hạn chế lỗi sai, ghi nhầm giá, nhầm mã.

  • Khả năng so sánh và gợi ý sản phẩm phù hợp dựa trên nhu cầu khách hàng.

Doanh nghiệp thường đánh giá bằng: bài kiểm tra ngắn, tình huống thực tế (role-play), hoặc quan sát trực tiếp từ trưởng ca.

Thường xuyên đào tạo nhân viên kiến thức về sản phẩm

Thường xuyên đào tạo nhân viên kiến thức về sản phẩm

2.2 Thái độ bán hàng và xử lý tình huống

Thái độ là yếu tố quyết định trải nghiệm khách hàng, mức độ gắn kết của nhân viên và uy tín của cửa hàng. Khi đánh giá, bạn có thể xem xét các chỉ số sau:

  • Mức độ chủ động: Nhân viên có tự tìm kiếm khách hàng, đề xuất giải pháp hay chỉ chờ khách hỏi?

  • Tinh thần hợp tác: Họ có hỗ trợ đồng nghiệp, phối hợp giữa các ca bán hàng không?

  • Sự chuyên nghiệp: Phong thái giao tiếp, cách xử lý khiếu nại, thái độ với khách khó tính.

  • Kỷ luật và tuân thủ quy trình: Đi làm đúng giờ, tuân thủ dress code, báo cáo đầy đủ.

Bạn có thể dùng thang điểm 1–5 hoặc 1–10 để đánh giá hàng tuần hoặc hàng tháng, kết hợp nhận xét trực tiếp từ quản lý.

Xem thêm: Điểm danh những KPI cho nhân viên nhà hàng và cách quản lý hiệu quả

2.3 Trình độ bán hàng

Trình độ bán hàng là chỉ số quan trọng nhất bởi đây là số liệu cho thấy tổng hoà năng lực của nhân viên theo từng tuần, từng tháng hay từng quý. Bạn cần quan tâm những điều dưới đây:

  • Số lượng đơn hàng, tổng doanh thu: Đây là chỉ số quan trọng nhất để theo dõi hiệu suất bán hàng. Người quản lý có thể: So sánh doanh thu thực tế với KPI được giao theo ngày/tuần/tháng; Theo dõi mức tăng trưởng doanh thu giữa các kỳ làm việc; Đánh giá khả năng duy trì doanh thu ổn định, không biến động quá mạnh; So sánh số hoá đơn theo ca hoặc theo tháng giữa các nhân viên.

  • Lượng khách hàng mới/khách hàng cũ: Cho thấy khả năng tư vấn, sự nhiệt tình và khả năng chăm sóc khách hàng/khai thác nguồn tài nguyên khách cũ của mỗi nhân viên bán hàng.

  • Tỷ lệ hoàn đơn/đổi trả liên quan đến nhân viên: Đây là một chỉ số doanh thu âm, phản ánh chất lượng bán hàng và chất lượng phục vụ của nhân viên. Cách đánh giá dựa trên các tiêu chí như: Tỷ lệ sản phẩm bị đổi trả vì tư vấn sai; Đơn hàng bị hủy do nhập sai thông tin; So sánh tỷ lệ lỗi của từng nhân viên.

Để công bằng, bạn nên kết hợp nhiều chỉ số trong tháng, trong nhiều tháng và so sánh tình hình thực tế của từng nhân viên với nhau để cho ra kết quả đánh giá hiệu suất công tâm nhất.

Trình độ bán hàng của nhân viên

Trình độ bán hàng của nhân viên

3. Phần mềm hỗ trợ đánh giá hiệu suất NVBH chất lượng POS365

POS365 là công cụ rất mạnh để theo dõi các chỉ số doanh thu, số đơn, thời gian làm việc và hoa hồng của NVBH — rất phù hợp để làm cơ sở đánh giá hiệu suất bán hàng. Để đánh giá nhân viên bán hàng một cách toàn diện, nên kết hợp dữ liệu từ Phần mềm bán hàng POS365 với đánh giá định tính (phỏng vấn, quan sát, feedback khách hàng).

  • POS365 có báo cáo chi tiết doanh số bán hàng: theo từng ngày, tuần, tháng, từng nhân viên. Nhờ báo cáo này, bạn có thể so sánh doanh thu của các nhân viên, phát hiện ai bán tốt, ai cần đào tạo thêm.

  • POS365 cho phép tạo nhiều tài khoản nhân viên với quyền truy cập khác nhau (ví dụ: thu ngân, phục vụ, nhập hàng…). Nhờ phân quyền chi tiết, bạn có thể theo dõi chính xác hoạt động của từng NVBH — ai tạo đơn, ghi order, hủy đơn…

  • Trong tính năng “Quản lý nhân viên”, POS365 hỗ trợ báo cáo thời gian làm việc của nhân viên. Qua đó, bạn có thể đánh giá năng suất làm việc: nhân viên nào thường xuyên làm đủ giờ, ai nghỉ sớm, ai làm ngoài ca… Kết hợp với doanh thu, bạn có thể phân tích “doanh thu trên giờ làm việc” để đánh giá hiệu quả thực sự.

  • POS365 hỗ trợ tính hoa hồng cho nhân viên dựa trên doanh thu hoặc số đơn họ mang lại. Khi hoa hồng được gắn với KPI doanh thu, việc đánh giá hiệu suất sẽ rõ ràng, minh bạch hơn. Điều này thúc đẩy NVBH cố gắng bán nhiều hơn hoặc upsell tốt hơn để được hoa hồng cao hơn.

  • POS365 phân tích các mặt hàng bán chạy, hàng tồn, chi tiết đơn hàng để bạn biết nhân viên nào bán được món “hot” hoặc bán combo cao. Điều này giúp đánh giá nếu một NVBH giỏi “gợi ý món” hoặc upsell tốt — thông qua việc họ bán nhiều món có biên lợi nhuận cao hoặc combo.

Khi triển khai, bạn nên:

  • Thiết lập KPI doanh thu + số đơn + hoa hồng rõ ràng trên POS365.

  • Đào tạo quản lý cách đọc báo cáo POS365 và đưa nó vào quy trình đánh giá nhân viên định kỳ (tuần / tháng).

  • Dùng báo cáo POS365 như căn cứ để khen thưởng, đào tạo hoặc điều chỉnh nhân sự.

Đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng không chỉ là hoạt động đo lường kết quả làm việc, mà còn là công cụ chiến lược giúp doanh nghiệp tối ưu chất lượng dịch vụ và phát triển đội ngũ bền vững. Khi doanh nghiệp áp dụng đúng cách đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng với ba tiêu chí cốt lõi – thái độ phục vụ, kiến thức sản phẩm và doanh thu mang lại, nhà quản lý sẽ có cái nhìn toàn diện hơn về năng lực thật sự của từng nhân viên, từ đó đưa ra quyết định đào tạo, thưởng – phạt và phân bổ công việc một cách hợp lý.